営業ってどんな仕事をしているか、ご存知ですか？
朝から夕方まで外出してることも多いし、数日間事務所にいない時もある。
いつも遊んでるのかなぁと思いきや、どうしたらこんなに大きな仕事を受注できるのだろうって考えてしまうような仕事をもってきます。
営業って本当に不思議です。
その昔、よく営業マンの言うことは当てにならないとか、もっとひどい時は 営業マンはウソの塊だとか言われたもんです。
マネージャー斉藤 ウソしか言えない営業マンは遥か昔に絶滅したハズなので今は安心して暮らしています♪。
なんて、こんなこと言ってるから営業マンの言うことは信用しちゃダメって言われるんですけどね。
こんな感じで、もう30年以上営業の仕事を続けているマネージャー斉藤です。
話を戻しますね。
最近、何となく転職サイトを見ることがあって、今の自分だったらどのくらい求人があるのか興味本位でポチリポチリやってたんです。
そうしたら、営業の仕事内容を紹介する記事があって、何気なく読んでると「なんだこれ？」って思うようなことばかりが書かれている記事を見つけました。
僕はその記事を批判するつもりはまったくありません。
ですが、本気で仕事を探している人が読んだら本当の営業の姿を勘違いするだろうし、可哀想だとも思いました。
もし、あなたが営業の仕事を探しているのなら、実際はどうなのかって知りたいですよね？
そこで今回は、僕の知っている営業の仕事の事すべてを全力で記事にすることにしました。
このことは、営業の仕事内容を本気で知りたいと思っているあなたに向けて書いてますし、今の自分を見つめ直すためにも書いていますので参考になる部分だけお読みください。
書いてある内容はほぼ事実です。
本当のことを書かなければせっかく選んで戴いたのに申し訳ないですから。
それと、僕は30年以上ずっと同じ某建材メーカーに勤めていて良いこともそうでない事もたくさん経験してるので、ウソを書く必要が無いのです。
なので、本気で営業をやってみようと考えているのなら是非ご一読戴ければと思います。
※僕が勤めている会社は建材メーカーなので、他の業種の場合は異なる部分もあるかもしれません。
そこはごめんなさいです。
マネージャー斉藤 それではごゆっくりどうぞ。
建材メーカーって何する会社？
建材メーカーって何する会社？に行く前に「建材」とういう言葉はご存知ですか？
建材でググると
建築に用いる資材。建築の材料。
精選版 日本国語大辞典
と、まぁほとんどがこんな感じ。
で、建材メーカーでググると
建築資材や住宅設備機器を研究・開発し、販売を行う企業のこと。
出典：就活の未来
となります。
そこで、具体的な大手建材メーカーはどんな会社があるか調べると、売上額トップはLIXIL（2019年売上高１兆8,000億円を超える）さんやトイレ、ユニットバスなどで有名なTOTOさん他たくさんの有名どころの名前が出てきます。
マネージャー斉藤 LIXILさんの売上高ってすごいな！
まぁ僕の勤務先はLIXILさんから見ればまさしく吹けば飛ぶような会社なのですが、それでも会社規模は社員数は400名を若干下回るくらいなので、超一流とはいいませんが建材メーカーの現実を知るにはちょうどいい規模ではと思います。
建材メーカーはおすすめ？
はい。おすすめです。
僕は転職して他の会社で働いたことがないので考えが狭くなっているところもあるかもしれませんが、この業界で働いてきたことは楽しかったし、この会社で働いてきたことも楽しかったと言えます。
理由は、多くの社員が長い時間をかけて一生懸命に研究、開発した商品を使ってもらったとき、“いいなぁこれ！” “これってすごい” “便利になったね！”など、たくさんの人に喜んでもらえて、皆んなの笑顔が見られたときにちょっと感動して、これならおすすめできるぞって思ったのです。
マネージャー斉藤 時にはブラックなところもありましたけどね。
会社の組織体制
それでは話を進めますね。
最初に会社の組織図をお見せすれば細部まで説明しやすいのですが、それをやると即刻クビになりそうなので今回は僕が説明させていただきます。
会社の組織体制は大きく分けて4部門あります。
当然ながらメーカーなので工場もあります。
工場は商品を作っているので製造部門となります。
それと、商品の輸送手配などをする業務部門、事務系の仕事全般をこなす管理部門、それと販売関係の営業部門です。
それでは、せっかくなので各部門ごとに、日々どんな仕事をしているかゆるくご説明いたします。
製造部門の仕事内容
製造部門は文字通り商品の製造をメインにしてます。
製造の他には、新商品の開発や研究する部署も製造部門になります。
また、商品の品質管理や生産管理などもすべて製造部門で担当していますので、製造部門は所属している社員数も多く社内でも一番大きな部門となります。
業務部門の仕事内容
続いては業務部門の仕事内容です。
業務部門は、工場で製造した商品の在庫管理、配送管理が主な仕事になります。
この仕事は一見簡単そうに思えますが、実は車両や在庫、商品の重量や大きさ、納品先の状況など事前に確認する作業がたくさんあるので甘い考えで配属希望を出してはダメな部署になります。
とにかく効率よく商品を動かすことが使命になります。
管理部門の仕事内容
管理部門は主に事務仕事です。
簡単に言えば、製造、配送、営業のすべての部門と繋がりを持ちながら業務を進めていく部門になります。
なので、数字の桁を間違えてしまうようなせっかちなタイプの人や、お酒を飲みすぎて二日酔いになりやすいタイプの方などは絶対に配属希望を出さないようにお願いいたします。
営業部門の仕事内容
営業部門の仕事内容は主に顧客との窓口になり商品を販売するだけでなく、顧客が抱えている問題解決の協力をしていくなどその他多種多様な働きをしています。
営業の仕事内容については改めてご説明しますね。
営業の仕事内容を細かく解説
それでは、これから営業の仕事内容になります。
営業と聞けば誰もが”物を売るのが営業の仕事”と思いますよね。
それはそれで正解なのですが、営業にはもっと幅広くて奥深い仕事がたくさんあります。
他の部門の仕事内容が単純だということではありません。
某建材メーカーの営業の仕事内容を解説
そろそろ本題に入ります。
まずは、営業体制から解説しますね。
営業部門は、代理店担当、販売店担当、建材商社担当、ゼネコン担当、設計・役所担当の５つの担当部署から成り立っています。
それぞれどんなことを日々やっているか、最初に説明しますね。
代理店の担当部署の仕事内容
そもそも代理店とは、メーカーが製造した商品を代理で販売していく会社で、代理店担当部署はその代理店を管理する部署になります。
管理すると言っても監視するのではありません。
代理店担当部署は、定期的に商品説明会や勉強会を設けて、いかに販売実績を伸ばしていくか日々検討、活動している部署で、担当者との同行営業なども定期的にやったりします。
販売店の担当部署の仕事内容
販売店は、代理店ほど会社規模や売り上げ実績は無いものの代理店には無い一定の得意先を持つことで、時には大きな実績を上げることのできる会社。
また、そのような有力販売店の他個人経営のお店も含まれるので販売店の数はハンパなくあります。
（ですが、最近は廃業するお店も増えてます）
建材商社の担当部署の仕事内容
建材商社というのは、細かくいうと会社ごとに活動内容が違うので一概に言い切れないところがありますが、私が担当した建材商社は大型物件や決まったゼネコンの対応をするところで、現場によってはメーカー単独の営業力では対応できないようなビッグプロジェクトの仕事をすることもあります。
なので、大型物件の仕事がある時は寝る間もないくらい忙しいのですが、まったく仕事のない期間もあります。
ゼネコンの担当部署の仕事内容
ゼネコンとは総合建設業のことで、清水建設、大成建設、鹿島建設、大林組などはスーパーゼネコンと呼ばれています。
建材メーカーによってはスーパーゼネコンと直接契約をして仕事をすることもあるようですが、僕が勤務している会社ではそんな無茶なことはしません。
身分相応のゼネコンさんと歩調を合わせています。
ここの部署の営業が特に注意しなければならないのが時間です。
何か問い合わせを受けたら即日、もしくは翌日回答は当たり前なこと。
身勝手な話と分かっていても彼らにもお客様がいて回答しなければならないのです。
そう言った期待や要望に対応できなければ担当になることはできません。
設計・役所の担当部署の仕事内容
この部署には商品に関係する様々な知識をもった者が多く、設計事務所や役所へ自社商品の使用を計画してもらうために日々活動しています。
役所への営業は決まった窓口への訪問が多くなりますが、人事移動でなんの知識のない人が担当になる時もあり、商品のことを一から説明したり苦労します。
だったら設計事務所の営業がいいって思うかもしれませんが、そんなに甘いもんではありません。
設計事務所の担当になったら、ほぼ毎日新規訪問をするようになります。
僕も一時期担当しましたが、新規訪問に慣れるまでザックリ2年はかかりました。
ぶっちゃけ営業ってどうよ？
営業未経験の方から見れば営業の仕事だけはしたくないと思うかもしれません。
ですが、ここで一言云わせていただきます。
営業は面白い。
この言葉は僕が30年以上営業という仕事を経験してきたことから出た本音です。
具体的には、多くの社外の人と出会い話をして物事の考え方や対処の仕方を実際の仕事の中で教わることができ、自分自身の成長に繋げられたということが僕にとって一番のことです。
「こんなことが楽しいの？」
そう思いますよね。
これは実際に自分で経験しないと理解できなところかもしれません。
ということで、僕が実際に経験したことを少しお話ししたいと思います。
実際にあった「営業って面白い」と感じたこと
これからお話しすることは楽しかった思い出というより自分一人ではとても経験することはできなかったことです。
それは僕が管理職の時、新規店の部長職の方ととある大型物件の受注に向けた営業活動についてです。
新規店とは土木系の商社なのですが、そこの部長さんが僕のことを認めてくれて大型物件に僕の会社の製品を勧めてくれる話となりました。
契約になれば僕のノルマの3ヶ月分は楽に超えてしまうほどの金額になりました。
そんな大型物件に僕一人の営業力ではとてもとても通用しないものだったのですが、その営業部長さんはなんと、この現場をどうするか全てを君に任せるって言ってくれたのです。
今でも一番思い出に残っているのは、その物件の大詰めのとき「どんな対応をしてもいいぞ。すべて任せる。」って言ってくれて、本当に僕のことを信用してもらい、僕の判断にすべて任せると云われたときは、本当に体が身震いしました。
マネージャー斉藤 大型物件って、聞けば誰でも知ってる物件ですよ！
その後大型物件は見事に契約になり僕は会社でも業界でも一躍有名になったのですが、これは僕の力ではありません。
僕にチャンスを与えてくれた営業部長のお陰だし、営業部長の営業力が無かったら絶対に契約できなかったことは間違いないものでした。
つまり、営業という仕事を通じてその人とので愛があったことで絶対に体験できないようなことが経験できたことや、その後の仕事にも自信が持てて一回りも二回りも成長できたことが本当に嬉しかったのです。
このことは今思い出すと本当に嬉しいことだし、一番面白かったことなのです。
それに、営業の仕事ってもっともっとたくさん良いことがあるのです。
でも、その反面嫌な部分もありますけどね。
営業マンに不安やストレスってないの？
先ほどまでは営業の仕事はやりがいもあるし面白いことや貴重な経験も経験できるんだよって話でした。
営業をする人も人間ですから、営業マンに不安やストレスってないのかというのがこれからの話です。
僕は今でも現役の営業マンですが、不安やストレスはたくさんあります。
不安やストレスを細かく話したら長い時間がかかりそうなので絞り込んでポイントをお話しさせていただきます。
営業マンはどんな不安やストレスを抱えてますか？
営業の仕事は楽しいことばかりではありません。
不安やストレスは個人差がありますが、多くの営業マンが共通して抱えていることがあります。
一つ目が、毎月のノルマのこと。
毎月のノルマがストレスになるのは本当？
もちろん本当です。
という前に、ノルマって分かりますか？
ノルマとは、一言で表現するなら予定ですかね。
営業マンでいうなら、1ヶ月のノルマが1億円の設定の場合は、会社から「1ヶ月間で1億円の売り上げを頼むね」ってことです。
僕が勤務している会社では1ヶ月単位でノルマ（予定）がクリアできたかどうか、理由はどうしてだとか偉い人たちが会議しているようですが、このノルマが達成できるかできないかがストレスになります。
性格的に責任感の強いタイプの性格なら間違いなくストレスになっていると思います。
それは、会社トップの言い方としては、ノルマはできそうもないヤツには与えない。ノルマを多くもらうことは名誉のことなんだ！って云われます。
これ、見込み物件をいくつも持っているなら気持ちにも余裕ができるかもしれませんが、どんなにがんばっても半分くらいしか見込めないって時は本当にその場から消えていなくなりたいって本気で思います。
営業にむいてないかも
営業マンにも不安はあります。
例えばこんな時。
一週間、二週間と仕事をもらえないことが続いたり、顧客に声を掛けてもらえない状態が続くと、俺って営業に向いてないのかな って不安になります。
自分が営業に向いてるか、向いていないかなんて入社したばかりの新入社員がいうことで、30年も営業畑で働いてきた人が不安に感じることなのかって思うでしょ？
実は、僕は自分が営業に向いていないんじゃないかって数え切れないくらい考えました。
マネージャー斉藤 つい最近もそんなことがありました。
回数で言ったら・・・数万回ってところですかね。
では、どんな時に自分が営業に向いていないって感じつかというと、個人差はあると思いますが多く仕事も情報も持っていない時が多いと思います。
営業の仕事は外出してお客さんのところへ顔を出すことが多いのですが（この営業スタイルは昭和っぽいですね）、どこへ行っても誰と話してもまったく仕事につながらないって時が時々あるのです。
僕も経験ありますし、最近もそうでした。
どんなに探してもまったく仕事に繋がる話もない。
こんな時に 俺って営業向いてないよな って思っちゃうんですよね。
そして、この状態があまりにも長く続くと精神面で元気がなくなってしまうので気をつけたいポイントです。
営業の仕事は自分に合ってるとは思いません
ネットで、営業に向いてる性格や考え方などが書いてありますが、その文章通りなら僕は営業に向くタイプではありません。
- 人と話すことは苦手
- 世間話はできない
- 優柔不断
これ、僕の性格です。
好きなことは寝ることくらいしかない。
こんな僕でも30年以上営業しているんですよ。
年間でノルマを達成で何度も表彰もされてます。
僕を信用してくれるお客さんも多くいます。
信じられますか？
こんな僕でも優秀な営業マンなんですよ。
マネージャー斉藤 めちゃくちゃ実績が悪い時もあります！
営業をやるべき？
うまく話がまとまらないうちに最後の段落になってしまいました。
本当ならもっと営業の魅力や醍醐味の部分をお話ししたいのですが、プレゼンテーションも苦手な僕なので、このくらいで勘弁してください。
まだ営業の仕事をやるかどうするか悩んでますか？
一生を左右するかもしれないことなのでじっくりと考えて判断していただきたいのですが、興味が無かったらここまでお読みにならないですよね。
もしよかったら営業の仕事をしてみませんか？
がんばった分は自分に還元されますよ。
それに、応援してくれる仲間もいますから。
マネージャー斉藤 一緒にがんばりましょう！
